Как фотографу продать свои услуги

Этот вопрос задают все начинающие фотографы. Но при этом мало кто понимает, что нужно быть не только специалистом в технической части и творческой личностью.

Необходимо еще уметь продавать свои услуги. Без этого никак. Концепция голодного художника в наше время не работает.

Именно поэтому в сети можно увидеть работы очень талантливых ребят, которые годами не могут выйти из ниши бюджетных фотографов. Снимают за копейки, а некоторые вообще бесплатно. Фотография так и остается для них дорогим хобби.

А бывает наоборот. В портфолио у человека откровенно слабые работы, но много клиентов и заработки очень даже неплохие.

Это объясняется тем, что он больше продавец, чем фотограф. Людей без вкуса и понимания стиля много. А тех кто заказывает услуги фотографа потому что так принято еще больше.

Как вести первую переписку

Да, мы живем в такое время, когда многие покупки и продажи происходят в интернете. Социальные сети не стали исключением. Ваше портфолио – это ваш «магазин».

Здесь вы продаете свои услуги как фотограф, поэтому и вести себя нужно по негласным рыночным правилам.

В переписке ваша главная цель спровоцировать человека на телефонный вызов. Следующий этап пригласить потенциального клиента на личную встречу. Именно во время встречи у вас есть возможность закрыть сделку с более дорогим ценником.

В переписке (несмотря на то что буквами это сложно сделать) желательно показать свою приветливость. Не пишите сразу в лоб, сколько стоит съемка, если хотите продать ее дороже, чем в среднем снимают в вашем регионе.

Разъясните клиенту что входит в ваш пакет услуг. Расскажите про бонусы если они есть. Вам действительно должно быть что ему показать и рассказать. Клиент должен понимать почему ваша съемка стоит именно столько, прежде чем вы покажете ему ценник.

Как общаться с клиентами по телефону

Клиент формирует впечатление о вас в первую минуту разговора. Поэтому важно соблюдать интонацию и произвести впечатление профессионала. Говорить нужно уверенным голосом, с хорошим настроением и без длинных пауз. Если вы в неудобной для вас обстановке, обедаете или только что проснулись, лучше по возможности не вести переговоры с клиентом.

Читайте также: Виды договоров для фотографа

Основные правила разговора по телефону

• Внимательно выслушать
• Ответить на вопрос максимально развернуто
• Говорить без пауз
• Задать свой уточняющий вопрос
• Выслушать не перебивая
• Сделать финальное предложение

Главные ошибки

• Называть цену сразу
• Не уточнив детали сообщать что свободны
• Делать скидки по телефону
• Поднимать трубку когда неудобно говорить

Вроде бы мелочи, но дьявол кроется в деталях. Все эти маленькие моменты очень сильно влияют на мнение о вас. И работает этот скрипт не только у фотографов.

Личная встреча с клиентом

Как бы банально это не звучало, но первое что должен увидеть клиент – это ваша искренняя улыбка и уверенность. Мнение о вас формируется в первые секунды. Второго шанса на первое впечатление больше не будет. Заранее найдите уютное кафе, где по вашему мнению можно проводить такого плана переговоры. Дешевые забегаловки не подходят. Обстановка в которой вы ведете переговоры также формирует мнение о вас.  

Если вы занимаетесь фотоальбомами, то возьмите с собой на встречу образцы. Не помешает также иметь планшет и на нем показывать ваши лучшие фотоработы. Согласитесь, на экране с большой диагональю гораздо удобнее просматривать изображения, чем на маленьком телефоне. Особенно если клиент пришел на встречу не один.

Первый лайфхак

Как продавать себя фотографу? Есть хитрость. Вы делаете один вид альбома или пакет услуг, который реально хотите продавать и ставите на него вменяемый ценник. Вместе с ним делаете очень дешевый вариант и очень дорогой вариант. Ваша цель показать клиенту сначала ваш самый дорогой альбом. Это произведет впечатление. Очень важно — хорошее первое впечатление.

Следом за ним показываем тот вариант, который реально хотите чтобы у вас заказали. И на финал оставляем «бомж вариант», вскользь упомянув что это для совсем бедных. Цены не называйте, пока не покажете все варианты. Всячески уклоняйтесь от ответа. Поверьте, клиент не захочет себя отождествлять с бедными. Дорогой вариант (если ему не по карману) не выберет. Но остановит свой выбор на среднем, думая что это он сделал выбор, а на самом деле решение за него приняли вы.

Второй лайфхак

Ваша задача на прямой вопрос про цену дать немного вводной информации. Только потом уже озвучиваете стоимость и без паузы продолжаете дальше  в подробностях рассказывать, что вы предлагаете.

Главное не останавливаться и не называть цену сразу. Собеседник запоминает начало вашего рассказа и концовку. Середине, т.е. цене, придается меньше всего значения. Простой прием, но очень эффективный.

Третий лайфхак

Если чувствуете что клиент сомневается, то после встречи пришлите ему ссылку или pdf файл с каким-нибудь материалом. Это может быть  полезная информация для фотосессии. Также можно предложить дополнительную услугу со скидкой или бонус. Такой прием дает повод перезвонить через  день и напомнить о себе, спросив его мнение о присланных материалах. Некоторым бывает неудобно перезванивать фотографу. Таким образом у вас есть еще одна возможность  убедить клиента на фотосессию.

Читайте также: Курсы фотографа онлайн